Tomasz Kędzierski, ElectroMobility Poland: "O Izerze rozmawia się łatwiej za granicą niż w Polsce"

Łukasz Kifer, Moto.pl: Czy Pan naprawdę wierzy w sukces komercyjny Izery? W to, że świat czeka na polski samochód elektryczny? Dlaczego ludzie mają kupić Izerę zamiast Tesli albo Volvo?

Tomasz Kędzierski, ElectroMobility Poland: Jeśli chodzi o osobisty wymiar, to najlepszym dowodem, że w nią wierzę, jest to, że zrezygnowałem z dobrej pracy w firmie consultingowej, żeby dołączyć do zespołu ElectroMobility Poland.

Jeżeli chodzi zaś o nieco szerszy aspekt, są różne szkoły rozwijania biznesu. Jedna twierdzi, że trzeba to zostawić rynkowi, który jest na tyle doskonały, że znajdzie każdą niszę, a druga – że pomoc państwa jest potrzebna w przypadku wysokiej bariery wdrożenia nowych technologii lub wtedy, gdy biznes jest częścią sektora strategicznego. Wówczas powinno uruchamiać się mechanizmy, żeby go animować albo kontrolować rozwój.

Przekonał mnie przede wszystkim fakt, że np. z bankami o Izerze się rozmawia o wiele łatwiej za granicą niż w Polsce. Poza tym, jeśli spojrzeć na rynek z perspektywy makro, mamy całą Europę, w której szybciej albo wolniej, ale postępuje elektryfikacja transportu. Od lat obserwuję, jak producenci samochodów przestawiają linie produkcyjne i działania R&D. To mnie przekonuje, że elektryki są przyszłością. Niezależnie od wyniku dyskusji, czy graniczny rok 2035 zostanie utrzymany, czy nie, nakłady poniesione przez producentów muszą się im zwrócić.

Dlatego będziemy mieli coraz większy, ogólnoeuropejski rynek zbytu na takie samochody, a po wynikach sprzedaży elektryków, dużych koncernów i nowych firm widzimy, że ci pierwsi zatracili przewagi konkurencyjne w nowej rzeczywistości albo są one zdecydowanie mniejsze. Branża zabetonowana na kilkadziesiąt lat znowu się otwiera, bo zmieniły się zasady gry. Nie wierzę, że tzw. OEM-owie będą w stanie utrzymać dominację na rynku samochodów elektrycznych.

Ani ja w to nie wierzę
Long story short: tworzy się nowy rynek elektryków, tradycyjni gracze nie mają na nim istotnej przewagi, za to są nowi z Azji, którzy próbują na ten rynek wchodzić. Polska jest największym rynkiem motoryzacyjnym w Europie bez lokalnej marki samochodów. Chińczycy uważają, że powinniśmy sprzedawać na własnym rynku 200-300 tys. elektryków. Wiem, że to dla nas brzmi abstrakcyjnie, ale to jest jakaś zewnętrzna perspektywa potencjału polskiego rynku. Skoro rynek się zmienia i dogadaliśmy się z poważnym partnerem, koncernem Geely, dlaczego miałoby się nie udać? Dzięki temu mamy dostęp do bardzo dobrych technologii za bardzo dobrą cenę. Mało się o tym mówi, ale są one zauważalnie tańsze niż podobne rozwiązania zachodnich koncernów.

Chińskie firmy to mistrzowie strategii design-to-cost, a projekt platformy SEA, który ustala proces produkcyjny, jest prawdziwym dziełem sztuki, nie tylko od strony technologicznej, o czym się dużo mówi, ale również od strony kosztowej. Już na etapie platformy jesteśmy w stanie mieć istotne przewagi konkurencyjne. Budując nadwozia samochodów lokalnie, też nie tracimy. Fabryka w Polsce "procesuje" samochód za 800 euro, co w Europie Zachodniej kosztuje 1800 euro. Tańsza platforma, której elementy częściowo jesteśmy w stanie relokalizować, budowa nadwozia w Polsce z wykorzystaniem lokalnych dostawców to atuty. Trzeba tylko opracować mądrą taktykę sprzedażowo-marketingową i nie będziemy w gorszej sytuacji niż OEM-y. Pan nie jest fanem Izery, ale kiedy się pan nią przejedzie...

Nie mogę być fanem Izery, bo na razie nie mamy o czym rozmawiać. Wątpię w komercyjną opłacalność takiego przedsięwzięcia. Tradycyjni producenci na razie średnio radzą sobie z elektrykami, ale nie jest prawdą, że nie mają przewag. Mają okrzepłe marki i olbrzymie doświadczenie w produkcji masowej.

Wbrew temu co mówią niektórzy przedstawiciele branży, komercyjna opłacalność Izery bazuje na kilku założeniach: pozyskanej efektywnie kosztowo technologii, korzystaniu z łańcucha dostaw globalnej firmy motoryzacyjnej oraz lekkiej sieci dystrybucji. Atrakcyjny i dostępny cenowo produkt – nawet nowej marki – znajdzie nabywców w kraju i za granicą. Technologie Geely są lepsze od dostępnych rozwiązań europejskich.

Jestem w stanie uwierzyć w to, że są lepsze, ale nie w to, że chińskie koncerny będą chciały udostępniać takie technologie po preferencyjnych cenach zewnętrznym producentom, zamiast samodzielnie na nich zarabiać.

Oczywiście, że nie. Wszystkie partnerstwa polegają na tym, że obie strony mogą na nich zyskać. Mamy licencję na platformę, ale możemy ją swobodnie modyfikować, a w następnej generacji samochodów rozwijać własną platformę. To kwestia dobrego poukładania biznesu. Gdybyśmy zaczęli od tworzenia własnej technologii przy sprzedaży rzędu 10-50 tys. szt. w pierwszych latach, bo wiadomo, że nie od razu osiągnie się wolumen 200 tys. sztuk, udławilibyśmy się tą inwestycją. Żeby biznes się spiął, trzeba mieć części po atrakcyjnych cenach i dobrą technologię, niekoniecznie własną, ale też w rozsądnej cenie. A potem przekroczyć sprzedaż, która pozwoli na amortyzację tych kosztów. W naszym przypadku to około 100 tys. sztuk.

To wciąż są bardzo duże liczby. Z dostępnych danych wynika, że jedynym producentem samochodów elektrycznych, który na nich zarabia, jest Tesla. Wszyscy pozostali do nich dokładają, mniej lub więcej. Cały problem tkwi w skalowaniu produkcji. Kto kupi tyle aut nieznanej marki o zerowym wizerunku?

Przy takim podejściu najlepiej w ogóle nic nie robić. Tak, to będzie ekstremalnie trudne. Ale mamy partnera, który daje nam duży element konkurencyjności kosztowej w postaci dostępu do jego łańcucha dostaw. Dzięki temu przeskakujemy kilka etapów rozwoju. Mamy fabrykę w Polsce, która ciągle jest krajem niskokosztowym, i będziemy mieć produkcję liczoną w setkach tysięcy.

W to uwierzę, dopiero kiedy zobaczę na własne oczy.
Proszę wierzyć już teraz. Fabryka będzie produkowała powyżej 100 tys. aut już w pierwszych latach, jeśli mówimy o pełnym wykorzystaniu jej mocy, a nie tylko o dwóch modelach Izery.

Opłacalność istnienia fabryki samochodów elektrycznych w Polsce to zupełnie inny temat. Ja chciałem rozmawiać o opłacalności polskiej marki elektryków. Tylko część kosztów będzie współdzielona z chińskim partnerem. Fabryki tak, ale koszty opracowania samochodów nie. Żeby osiągnąć opłacalny wolumen sprzedaży Izera, musiałaby za kilka lat sprzedawać więcej elektryków, niż w tej chwili robi większość europejskich producentów razem. To brzmi mało wiarygodnie.

Opłacalność fabryki jest elementem opłacalności całego przedsięwzięcia. Poza tym mówimy o rynku wschodzącym. Producenci nie spieszą się ze sprzedażą elektryków, bo jest ona mniej opłacalna. Zostali do niej zmuszeni okolicznościami, ale mimo to wszelkie wysiłki R&D realizują w obszarze rozwoju napędów elektrycznych. Panuje rynkowy konsensus, że przyszłość motoryzacji to właśnie elektryfikacja. Trend jest stabilny, ale rynek się dopiero tworzy.

To prawda, ale rynek się w tym momencie, nie tylko tworzy, ale również dzieli. Aktualnie rządzi na nim Tesla. Udział w rynku wypracowany w najbliższych latach, będzie bardzo trudno odebrać.

Na razie Tesla jest obecna w wyższych segmentach, bo są one bardziej opłacalne, ale jednocześnie mają niższy potencjał, jeśli chodzi o wolumeny sprzedaży. Poza tym już nikt na świecie, włączając Elona Muska, nie może ignorować motoryzacji zza Wielkiego Muru. My dogadujemy się z producentem, który ma technologię nie gorszą niż Tesla, a niektórzy uważają, że nawet lepszą. Dzięki temu mamy dostęp do wszystkich benefitów, które wynikają ze skali tego producenta. Izera będzie tańsza od konkurentów w tej samej klasie, a w branży private equity mówi się, jeśli jest dobry produkt w dobrej cenie, to trzeba go sprzedawać. Mówimy o rynku, który docelowo ma mieć pojemność 15-16 mln sztuk. 200 tys. Izery to jest 1-1,5 procent udziału rynkowego. Odnoszenie się do obecnych udziałów w sprzedaży jest błędem.

Chciałbym się odnieść do funduszy. Byłoby łatwiej uwierzyć, że Izera jest przyszłościowym biznesem, gdyby przez sześć lat od utworzenia spółki EMP, chciał w nią zainwestować ktokolwiek, poza państwem. Tymczasem wciąż, to my — obywatele jesteśmy jedynym fundatorem tego pomysłu.

Jestem wychowany w liberalnych wolnorynkowych realiach, ale przy bardzo wysokich barierach wejścia w przemysł motoryzacyjny, trudno jest znaleźć inwestorów prywatnych, którzy wyłożą miliardy złotych. To istotna kwota nawet dla najbogatszych, w dodatku w biznesie, który jest obarczony dużym ryzykiem. Jest jeszcze jedna sprawa. Uważam, że bylibyśmy w stanie pozyskać inwestora prywatnego, gdyby nie problem wiarygodności Skarbu Państwa i długoterminowej polityki gospodarczej. Polskie państwo powinno interesować się sektorem motoryzacyjnym, ponieważ generuje on istotny procent PKB oraz równie istotny procent R&D.

Mogłoby się interesować w inny sposób, a jest ich wiele.
To znaczy, że jeśli dokładamy miliardy do fabryk zagranicznych koncernów to dobrze, ale źle, gdy robimy to w przypadku Izery?

Wolałbym się skupić na Izerze. Nie widzę problemu w partycypacji Skarbu Państwa w tym przedsięwzięciu, ale nie chciałbym, żeby był jedynym inwestorem. Biznes powinien wyczuć szansę na zwrot. Gdyby ją zauważył w Izerze, zainwestowałby w nią do tej pory.

Nie chcemy, żeby Skarb Państwa był jedynym inwestorem Izery. Banki mówią nam, że plan inwestycyjny, który przedstawiliśmy, jest realny i chcą rozmawiać, jak zrestrukturyzować na nim dług, a są uczestnikami rynku finansowego o najwyższej awersji do ryzyka, jaką sobie można wyobrazić. Ubiegamy się o dofinansowanie ze środków KPO, a oprócz tego mamy potencjał na inwestora strategicznego. Mówimy o montażu finansowym, w którym nie prosimy o pieniądze polskich podatników, tylko chcemy, żeby w Izerę zainwestował Polski Fundusz Rozwoju na zasadach, które banki oceniają jako racjonalne. To projekt, który ma istotne znaczenie gospodarcze o długoterminowych konsekwencjach. Izera to jest takie dziecko niczyje. Tak było w starym rządzie i podobnie jest w nowym. Skarb Państwa może nam pomóc pozyskać inwestora strategicznego.

Różne rzeczy mogą odstraszać rynek od inwestowania w Izerę. Jednym jest polityczna chwiejność projektu, ale drugim zaangażowanie Geely. To wyklucza wszystkie inne firmy z branży motoryzacyjnej.
To prawda. Geely nie będzie przychylne innym inwestorom o tym samym profilu, którzy w ten sposób kupią ich technologie.

A czy gdybyśmy mieli takiego inwestora jak Geely, wciąż jest potrzebna Izera? Może, zamiast polskiej marki lepiej mieć fabrykę samochodów elektrycznych i to na niej opierać rozwój gospodarczy.

Można powiedzieć, że Izera kosztuje kosmiczne pieniądze. Ale z drugiej strony budżet Narodowego Centrum Badań i Rozwoju w perspektywie ostatnich 15 lat to według Najwyższej Izby Kontroli – 70 miliardów złotych, które Polska pompowała w tzw. projekty badawczo-rozwojowe. Co z nich trwałego zostało? Lepiej i efektywniej mieć 3-4 flagowe projekty, które potencjalnie mogą być katalizatorami innowacji w kilku kluczowych sektorach. W chwili obecnej te pieniądze są rozdrabniane na firmy, które zamiast rozwijać innowacje, żyją od dotacji do dotacji. Ile z tych dziesiątek projektów zostało wdrożone do produkcji? Po co Izera? Właśnie po to, aby być platformą do wdrażania innowacji w wielu obszarach, z jakimi jest związana współczesna motoryzacja, np. szeroko definiowanym IT, energetyce, polimerach i innych pokrewnych. Część systemów już teraz możemy projektować samodzielnie.

A czy kupowanie zagranicznej technologii można nazwać inwestowaniem w innowacyjność? Do tego jeszcze będziemy musieli gdzieś kupić baterie do Izery, które wciąż są najdroższym podzespołem samochodów elektrycznych, mimo że ich koszt ciągle spada.

O baterie proszę się nie martwić. Kontrakt na ich zabezpieczenie jest już wynegocjowany, a jak wszystko dobrze pójdzie, będą one mogły być produkowane za płotem. Cały skokowy rozwój przemysłu motoryzacyjnego w Chinach bazował na pozyskiwaniu technologii przez zmuszanie firm do dzielenia się wiedzą, jeśli chcą wejść na ich ogromny rynek. Teraz to Chińczycy wchodzą na rynek europejski, a my prosimy o technologie, bo też chcemy mieć swoją markę i licencję. Geely wierzy w nas bardziej niż wiele instytucji w Polsce. Musimy jedynie myśleć o Izerze w perspektywie wieloletniej. W kontekście inwestycji publicznych w projekt wrócę do dziesiątek wydatków miliardów i braku wdrożeń przemysłowych projektów NCBR. Czy kilka miliardów złotych na kluczowy projekt z perspektywy branży to dużo?

Mam wrażenie, że każe mi pan wybierać między dżumą a cholerą. To, że tamte są złe, nie znaczy, że w Izerę jest dobra. Bardziej wierzę w to, że mamy szansę stać się centrum produkcyjnym środkowej Europy, a mniej, że ktoś będzie chciał kupić polski samochód elektryczny zamiast np. Tesli. Zwłaszcza że wcale nie będzie taki polski.

Centrum produkcyjne mamy od wielu lat, ale bycie tanią montownią Europy chyba nie jest szczytem naszych ambicji gospodarczych. Jeżeli nie własna marka motoryzacyjna to co ? Jaką zatem mamy alternatywę dla Izery z perspektywy rozwoju sektora ?

Miejsca pracy są ważne, ale mnie naprawdę przeszkadza, że nie mamy w Polsce strategii gospodarczej i wizji, jak rozwinąć gospodarkę. Jedyne, co tworzą zagraniczne koncerny, to miejsca pracy, które często są nisko płatne. To wszystko miało sens, ale 20 lat temu. Bez własności intelektualnej i bez polskiego pierwiastka dosyć łatwo można przenieść tę produkcje do innych, tańszych lokalizacji. Proces ten w postaci zamykania się fabryk i zwolnień w centrach technologicznych zachodnich firm już jest widoczny. W szczególności w południowej części kraju.

Mówi pan, że to niewiele, ale nie wiadomo, jak się skończy projekt Izery.
Oczywiście jest to ryzyko jak w przypadku każdego przedsięwzięcia gospodarczego. Mamy szansę na inwestora strategicznego, środki z KPO i niezbędną pomoc Skarbu Państwa. Mamy montaż finansowy, na który nawet europejskie banki patrzą jak na poważny biznes. Przeszkadzają nam tylko wszystkie dziwne rzeczy, które działy się wokół tego projektu w pierwszych latach.

Nie mamy inwestora strategicznego i środków z KPO, na razie tylko nadzieję.
Kiedy po raz pierwszy pojechaliśmy do centrali Geely w grudniu 2019 roku - na kilka tygodni przed wybuchem pandemii - w ElectroMobility Poland pracowało dwadzieścia kilka osób. Rozpoczęliśmy rozmowy z globalnym koncernem zatrudniającym ok. 120 tys. osób. Udało się ich przekonać do współpracy z małym startupem z Polski. Byliśmy pierwszą firmą spoza grupy Geely, z którą koncern podzielił się swoją technologią. Dowiedliśmy, że potrafimy pracować i jako firma „dowozimy" cele. Zrobiliśmy więcej niż od nas oczekiwano. Nie mówmy zatem ciągle, co może się nie udać, tylko, co zrobić, aby się udało. Wszystko przed nami. [Rozmowa została przeprowadzona 7 marca 2024 r.]

Tomasz Kędzierski – dyrektor strategii i rozwoju biznesu w ElectroMobility Poland. Przez ostatnie lata zarządzał międzynarodowymi projektami jako dyrektor w jednej z renomowanych firm doradztwa strategicznego. Z sukcesem wprowadził również na rynek swój start-up opierający model biznesowy na innowacyjnej sprzedaży samochodów.